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FERNANDO VELOSO

GOOGLE SEO & MARKETING DIGITAL

BLOGGER, FUNDADOR DA SANTA IDEIA @ SANTARÉM, PORTUGAL

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Sabe o que são Leads? Parte 2: As Boas e as Más Leads

Leads: Potenciais clientes em determinado mercado, com assumido interesse num produto ou serviço.

Na segunda parte deste artigo sobre Leads, decidi abordar a diferença entre uma boa e uma má Lead na internet. Existe uma grande confusão sobre as mesmas e penso que é fundamental explicar em mais pormenor o que diferencia uma da outra e quais as vantagens de uma boa Lead no mercado actual.

Para começar, fica a pergunta: será que todas as Leads são positivas? Resposta frontal e rápida: Sim.

Mesmo as piores Leads podem ser convertidas em algo positivo para a sua empresa, ainda que à primeira vista pareçam algo que você deve prescindir, algo que não traz lucros nem a curto nem a médio prazo. Uma das piores Leads que a sua empresa recebe pode mesmo transformar-se numa excelente fonte de rendimentos, seja de forma directa (passando a cliente) ou de forma indirecta (abriu outros canais de venda antes inexplorados).

Imagine novamente o exemplo “comprar carro usado”.

Mesmo uma Lead que chegue à sua empresa de carros usados e que seja um cliente difícil, mesmo complicado ao ponto de você não conseguir fechar o negócio, você e a sua equipa aprenderam bastante com esta relação complicada.

Mesmo que não feche essa venda, de futuro, sempre que aparecer outra Lead difícil, você e a equipa da sua empresa já estarão melhor preparados para enfrentar a dureza deste tipo de cliente e as probabilidades de ter mais lucros são maiores.

Outro ponto importante é a possível criação de novas Leads vindas desse cliente difícil. Se o seu serviço de cliente foi exemplar no atendimento – mesmo não conseguindo a venda – isso não significa que este cliente difícil não lhe traga outros clientes por indicação boca-a-boca. Apesar de fórmula antiga, a estimulação de Leads por via do contacto pessoal ainda é fundamental e não deve ser esquecido. Lembre-se: leva-se 10 anos a construir uma empresa, mas a mesma pode ficar no fundo em 2 minutos… a má publicidade corre depressa.

Mas afinal o que é uma boa Lead?

Francamente? Um cliente que deseja o seu produto ou serviço, que já vem recomendado por terceiros e com o dinheiro na mão.

Melhor é quase impossível.

Mas para isto acontecer temos aqui 3 pontos para cumprir:

  1. Um cliente que deseja o seu produto ou serviço
  2. Que já vem recomendado por terceiros
  3. E que chega com o dinheiro na mão

Parece simples?

Mas não é. Mas se conseguir aumentar o número de Leads destas, o seu negócio pode extrapolar os lucros anuais, ano após ano.

Vamos analisar os 3 pontos, um a um.

  • Um cliente que deseja o seu produto ou serviço.

Aqui define-se muito do que vem mais tarde. Se o cliente já deseja aquilo que você vende, a probabilidade de fechar a venda é enorme. Voltando ao exemplo dos carros usados: se o cliente procura carro usado até 15 mil euros e a sua gama está nos 10-20 mil euros, então este cliente é certo para si. Agora se o cliente só quer gastar 5 mil euros… você tem um problema.

  • Que já vem recomendado por terceiros

Um dos melhores aspectos das Leads é quando vêm recomendadas por alguém da sua confiança, um amigo, um familiar, por exemplo. Aqui quebram-se inúmeras barreiras de segurança e credibilidade, o que aumenta as probabilidades de venda. Se me aconselharem o seu stand para comprar carro usado e se me garantirem que a sua empresa é de facto a melhor opção, eu vou seguir os seus conselhos e indicações, e eventualmente até comprar um carro que nem gosto muito, mas como você é recomendado e você é que é o especialista… eu digo que sim.

  • E que chega com o dinheiro na mão

Quando diversos factores de credibilidade, segurança e posicionamento no mercado se cumprem, você vai ter muitos clientes com dinheiro na mão, prontos para fazer compras. Este é o cliente que todas as empresas e marcas desejam: o cliente que chega JÁ com vontade de comprar. A pré-venda foi toda feita ANTES do cliente chegar à sua empresa. Ele já sabe que vai comprar. Que vai gastar aquele dinheiro.

Isto não é fácil, mas também não é difícil. O complicado é explicar aos gestores que tem de existir uma forte presença da marca no mercado, credibilidade, boa publicidade (contrária a má publicidade boca a boca) e uma equipa de vendas com um sorriso nos lábios e que sabe do que fala.

Na verdade são inúmeros os pontos, mas se analisar TODO o marketing de uma grande marca para as massas (Continente, por exemplo), entenderá que TODO o marketing é focado no mesmo sentido e com o mesmo objectivo.

Mas isso fica para outro dia.

Ah e se me perguntar: “Fernando, então e as más Leads?”, tenho que lhe dizer que não há más Leads, Só maus gestores que não as sabem aproveitar em benefício da empresa.

Abraço!

Fernando Veloso

P.S.: Já sabe que tenho todo o prazer em esclarecer dúvidas sobre este tema. Entre em contacto ou faça o seu comentário!